云上学习,863软件基地持续为企业赋能:销售管理标准化

发布日期:2022-06-30   来源:转载   热度:87

每一位负责企业销售的创始人或高管,相信都碰到过类似的挑战吧。

企业要发展,销售业绩是主要风向标,销售要上规模,离不开团队的持续发力,尤其是To B的企业。


可是,团队就在那里,每个成员都在看着你,要工具、要人脉、要支持……太难了!


6月30日,863软件基地携手科创引力场、上海长三角科创企业服务中心特邀华为大学、华为企业BG特聘销售导师、实战派营销专家曾子亮老师为企业带来他的“法宝”销售管理标准化


曾子亮老师在《如何突破业绩增长的瓶颈》课程中谈“销售行为标准化”,业绩如何规模化持续增长?有人说靠增加产品,但只能在早期靠产品拉动增长;有人说靠多招销售,但人均产出越来越低,增人不增数;有人说靠赛道选择,但只能决定细分市场初期的毛利率;有人说靠国家政策,但营收仅可短期爆发,而政策又是变化的;有人说靠投资机构,但VC/PE不是慈善机构,只能做现金流的补充。


曾老师为大家提炼出了业绩规模化增长的公式:业绩规模化增长=合格销售人数*人均产出,如果合格销售人数和人均产出都增长,就会带来业绩规模化的增长。但曾老师认为常用的外部招聘和“挖人”,并不能很好地解决合格销售人数和人均产出的双指标提升,因为企业仍然会面临:公司现有薪酬水平无法支撑、优秀销售进来以后水土不服、留存下来的好销售无法管理的问题。


对此,曾老师凭借多年陪跑企业的经验,总结出规模化增长的关键就是销售行为和销售管理行为的标准化。要做好这些,有四个条件:标准的销售方法、支撑的销售工具、落地的训战方法、标准的管理行为。


销售方法和销售工具有两个来源:一是“向自己学习”,二是“向标杆学习”,通过详细的成单路径工具,内萃外取,构建销售战法。


训战转化的过程中,曾老师为大家推荐了黄埔军校的“七步带兵法”:第一步,我说你听-培训;第2步,我做你看-示范;第三步,你做我看;第四步,点评;第五步,我再做你再看;第六步,你再做,我再看;第七步,总结,出去打仗。在训练中实战、在实战中训练,提高销售实战能力。


最后,曾老师还给出了业绩规模化持续增长的“增三角”,除了较好理解的“标准化”模块,还有“系统化”模块和“持续化”模块,通过“增三角”来系统学习营销智慧,破解企业增长的难题。